'IMPORTANZA DI DEFINIRE E CONTROLLARE GLI OBIETTIVI
"Una volta domandai a Lord Carandon, un diplomatico inglese, quale fosse la
lezione piu' preziosa appresa durante la sua lunga e brillante carriera al servizio del governo.
"La lezione piu' preziosa," rispose, "la imparai proprio all'inizio della carriera, quando fui inviato in Medio Oriente a fare da assistente ad un amministratore locale.
Il mio superiore si recava ogni giorno in un paese diverso, per dirimere
controversie e per risolvere altre questioni importanti.
Ogni volta, arrivato in paese, si scatenava un pandemonio, perché veniva
assediato da persone che avevano richieste da porgli e che volevano
offrirgli il caffé. La cosa non terminava fino al tramonto, quando lui ripartiva.
Avrebbe potuto plausibilmente dimenticare i suoi obiettivi, se non fosse
stato per una semplice abitudine.
Appena prima di fare il suo ingresso nel paese, al mattino, accostava l'auto
sul ciglio della strada e chiedeva:
‘Quando stasera lasceremo il paese, che cosa vorremo aver realizzato?'.
Sia lui che io rispondevamo a questa domanda, quindi entravamo in paese.
Quando ripartivamo, la sera, accostava di nuovo l'automobile sul lato della strada e domandava:
‘Ora, ci siamo riusciti? Abbiamo realizzato quello che avevamo stabilito?'".
Quella semplice abitudine mentale era la lezione piu' preziosa che Carandon avesse mai imparato."
(William Ury – dal libro "Negoziare in situazioni difficili")